Vertriebstraining 2016 / 2017 Zusammenfassung

Posted by Pascal Landshoeft on Jan 29, 2017 11:48:39 AM

Agentur Vertriebstraining 2016 / 2017 Zusammenfassung

Der folgende Blog Post fasst die Vertriebstrainings im Rahmen des Hubspot Partner Programmes in 2016/2017 zusammen. Ich freue mich über die Kommentare und werde stetig aktualisieren. Diejenigen mit wenig Zeit können sich nur das fett gedruckte durchlesen. In den Links zu dem Streams finden sich die diversen Trainings, die aufgenommen wurden. Länger der Streams ist in der Regel 30 Minuten bis 1.5 Stunden. Der Fließtext führt Beispiele aus meinem Alltag an, um die Prinzipien zu untermauern. Zu empfehlen, wenn man Zeit hat und meinen Stil mag ;).

Vertrieb in einer Agentur Grundlagen

Für die Grundlagen im Vertrieb in Agenturen habe ich zwei wesentlich Grundprinzipien vorgestellt, um sicher zu stellen, das man sich nur mit potentiellen Kunden befasst mit denen man eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen kann und sich von anderen Agenturen abgrenzt:

Prinzip 1: Stop pitching. Aim to help

Prinzip 2: Differenzierung und klare Zielprofile (Buyer Persona)

Agentur Vertrieb Grundlagen Stream vom 05.04.2016

Agentur Vertrieb Grundlagen Stream vom 08.08.2016

Agentur Vertrieb Grundlagen Stream vom 10.08.2016

Agentur Vertrieb Grundlagen Stream vom 12.08.2016

Das erste Prinzip befasst sich damit es zu vermeiden die momentanen Services und Produkte der Agentur dem Kunden aufzudrängen, sondern sich damit zu befassen, wie die Agentur die Herausforderungen des Kunden lösen kann. In der Folge verschiebt sich der Fokus im Vertrieb von Klassifizierung für Budget und den schnellstmöglichen Verkauf eines Service hin zur schnellstmöglichen Aufdeckung des Bedarfs des Kunden.

Erst dann wird beurteilt, ob und wie die Agentur dem pontetiellen Kunden helfen kann. Wir wollen nicht mehr Alec Baldwin von Glengarry Glen Ross sein, sondern die Vertrauensperson des Kunden zur Lösung seiner Probleme (im Idealfall sogar über die Services der Agentur hinaus). Dies ist relevant, da die klassischen, arbeitsintensiven Agenturleistungen wie Erstellung von Broschüren, Webseiten und vertriebsunterstützendem Material immer einfacher und günstiger über das Internet selbst zu beschaffen sind.

Ein gutes Beispiel hierfür ist die Plattform Fiverr. Auch wenn es hier im Jahr 2017 nur wenige deutschsprachige Services gibt, wird dies kommen. In Zukunft wird aus meiner Sicht die Agentur näher an die Vertriebs- und Marketingzeile rücken und sich nicht mehr nur durch gutes Design auszeichnen. Als Beispiel: für 500€ kann ich auf fiverr gut 50 - 100 Logos generieren lassen. Vor zwanzig Jahren hatte ich als Privatperson die Designer in Pakistan und Indien nicht einmal gefunden, geschweige denn eine standardisierte Service Leistung bezogen.

Das bringt uns zum zweiten Punkt, Differenzierung und klare Zielprofile. Es ist sehr viel einfacher einem Kunden klar zu machen, wie man hilft, wenn die Services der Agentur genau auf dieses Zielprofil zugeschnitten sind.  

Hierzu ein kleines Beispiel aus dem Alltag. Für meinen Verlobungsring musste ich inneralb von 14 Tagen den passenden Stein in der passenden Fassung zu einem bestimmten Budget besorgen (Fragen warum das Zeitfenster so eng war werden nicht akzeptiert...).

Meine erste Adresse war Christ. Alles für jeden zu jederzeit, wenn es um Schmuck geht. An sich gut, allerdings gab es ein Problem für mich. Die Kombination von Stein und Fassung, die ich brauchte / wollte war nicht im Standardsortiment und auch in keinem Shop in Dublin zu haben. Nach einer leichten Panikattacke habe ich auf Google nach Diamant, Karat, Fassung, Lieferzeit und Dublin gesucht und Bespoke Diamonds gefunden. Nach einem Telefonat wurde mir versichert, dass man innerhalb von vierzehn Tagen liefern kann, der Stein aus Amsterdam geliefert werden müßte und die Fassung bereits vorrätig ist. Einziges Problem war, dass Bespoke Diamonds gute zwei Wochen im voraus (!) ausgebucht war. Man hat sich hier also klar auf kurzfristige Verlobungsringe mit speziellen Vorstellungen ausgerichtet. Nach etwas bühnenreifem Theater das ich unbedingt den Ring vor dem USA Urlaub einsammeln muss habe ich den Termin gebucht und auf das Beste gehofft.

10 Tage später sitze ich im Cafe in der Nähe von Bespoke Diamonds und schaue mir an, ob "ausgebucht" nur ein Vertriebstrick war. In den zwei Stunden im Internetcafe mit Blick auf den Eingang von Bespoke Diamonds sind vier Termine durch die Tür geschritten. Zu meinem Termin gehe ich eine Treppe aufwärts in ein kleines Büro. Auf dem Diwan mit Lederbezug ist links eine Schatulle mit Diamanten verschiedener Größen ausgebreitet, rechts eine Schatulle mit Fassungen. Ich frage wieviele Mitarbeiter in diesem Büro arbeiten. Die Antwort ist zwei. Ich gehe glücklich aus dem Shop mit dem Ring den ich wollte (und zwei Monatsgehälter leichter), pünktlich für die Verlobungsreise. Die Eheringe sind bereits bei Bespoke bestellt, da man mich direkt im Termin gefragt hat, was ich mir vorstellen würde. Alles richtig gemacht aus Vertriebs- und Marketing Sicht.

Für die Agenturwelt war das der Unterschied zwischen:

"Wir sind eine Full Service Agentur die alles für jeden zu jeder Zeit macht"

und

"Wir sind die einzige Agentur im Umkreis von 50km, die sich auf die Generierung von Leads für Software Systemhäuser mit durchschnittlichen Aufträgen von 50.000 bis 100.000€ und 9 Monaten Vertriebszayklus im Bereich SAP spezialisiert hat"

Wem würde das SAP Systemhaus wohl eher den Auftrag erteilen, auch wenn die erste Agentur 100 Mitarbeiter und die zweite 10 hat?

Aufbau einer Leadliste

Die zweite Session im Vertriebstraining hat sich auf das Thema "Aufbau einer Leadliste" konzentriert. Aus meiner Sicht die Session, die leider am meisten unterschätzt wird. Das Thema ist langweilig, langwierig und simpel. Dennoch, keine Leadliste oder zu kurze Leadliste heißt neimanden den man anrufen kann, um in eine Geschäftsbeziehung zu treten. Da helfen einem auch alle Psychotricks nichts (dazu kommen wir später).

Wesentliche Leadquellen:

Referenzen

Bestandskunden

Zielkunden

Lokales Marketing

Webseite (Inbound Marketing)

Streams:

Aufbau einer Leadliste Stream vom 05.09.2016

Aufbau einer Leadliste Stream vom 07.09.2016

Aufbau einer Leadliste Stream vom 09.09.2016

Referenzen sind das Beste im Vertrieb. Kurze Vertriebszyklen, man muss sich im Vertriebsprozess weniger beweisen, da man bereits bei einem engen Freund/Bekannten/ Mitglied im Verband geliefert hat. In den Gesprächen in meiner Funktion als Betreuer von Agenturen bei Hubspot ist dies die meist zitierte Quelle für Neugeschäft. Wenn man aus dieser Quelle seine Geschäftsziele erreicht, muss man auch nichts ändern. Die Herausforderung bei Referenzmarketing ist, dass es schwierig planbar ist und daher Geschäftschancen aufgrund von Vollauslastung nicht wahr genommen werden können oer Überkapazitäzen entstehen, wenn einer der treuen Kunden einem die Freundschaft kündigt oder Pleite geht. Für die Akquise von Investoren und Kreditoren ist Referenzmarketing stark abhängig vom momentanen Geschäftsführer/Vertriebler. Was passiert, wenn dieser die Firma verläßt? Wird die Firma unter neuer Leitung weiter pünktlich seine Raten zahlen? Daher empfehle ich immer besonders im Hinblick des Verkaufs der Agentur außerhalb der Firma alternative Leadquellen zu Referenzmarketing aufzubauen.

Der Hauptpunkt für Verbesserung im Referenzmarketing ist, dass viele Vertriebler nicht aktiv nach Referenzen fragen. Für mehr Referenzen sollte man dies in seine Gespräche als Standard einbauen, wann immer der Kunde erähnt das man die Erwartungen übertroffen hat.

Bestandskunden sind eine weitere Quelle für mehr Umsatz. Die Stellschrauben sind hier die Länge der Vertragsbindung zu erhöhen und mehr Servicepakete/Produkte zu haben, die man an seine Kunden absetzen kann. Viele Agenturen mit denen ich anfange zu arbeiten haben nur ein Servicepaket, wie z.B. Aufbau einer Webseite oder Services nur in einem Bereich oder keinen klaren Prozeß zum Upselling und Crosselling. Hier gehen teilweise Möglichkeiten zum Wachstum verloren. Ähnlich ist es mit Einmal-Abrechnung im Projektgeschäft. Wer seine Kunden nicht auf langfristige Verträge mit regelmäßigen Zahlungen bringt, muss öfter akquirieren und erhöht für sich slebst den Vertriebsdruck. Es hat seinen Grund warum Services mit monatlichen Zahlungen wie Evernote und Netflix auch von geschäftlicher Sicht immer mehr an Attraktivität gewinnen. Upselling bei Bestandskunden ist eine sehr gute Methode, wenn man genügend hat und gut darin ist Services zu standardisieren oder ein einfaches Produkt wie eine App abzusetzen, dass die Lieferung der momentanen Services unterstützt.

Zielkunden sind die agressivste Methode um Wachstum zu generieren. Es empfiehlt sich hier mindestens einen Vertriebler Vollzeit in der Agentur zu haben, der diese angeht. Die Vorteile der Zielkundenakquise sind das man sich die Kunden aussuchen kann und ein erfolgreicher Abschluß sich in der Regel in merkbarem Umsatzwachstum niederschlägt (bei einem Upsell bei Bestandskunden nicht unbedingt der Fall). Der Nachteil sind die Kosten für den Vertriebler und die in der Regel lange Akquisezeit im Vergleich zu Referenzen bis zum Abschluß. Sofern der Vertriebszyklus der Agentur länger als 6 Monate ist, sollte die Einstellung des ersten Vertrieblers wohl überlegt sein. In diesem Fall kann es bis zu zwei ahre dauern bis es läuft und die Geschäftbeziehung wird leider bereits nach einem Jahr aufgrund ausbleibendem Erfolges abgebrochen. Das ist aus meiner Sicht zu früh. 

Lokales Marketing empfiehlt sich wenn man gerne rund um seinen Wohnort arbeitet und sich in diesem genügend potentielle Kunden für den eigenen Service befinden. Vereine, Märkte, Kreisräte, kirchliche Veranstaltungen, überall wo man sich trifft, wird in der Regel auch Geschäft gemacht. So lange man ein guter Networker ist und sich gerne mit Menschen oft persänlich austauscht ist dies eine gute Möglichkeit Kunden zu gewinnen. Der Nachteil hier ist, dass man in seinem näheren Umkreis etwaig nur wenige Firmen findet an die man seine Services absetzen kann.

Die Webseite ist aus meiner persönlichen Sicht bei vielen Agenturen in DACH weitestgehend ungenutzt zur Generierung von Geschäftschancen. Viele Inhaber und Geschäftsleiter glauben nicht daran, dass man über diesen Weg seriöse Anfragen generieren kann. Was wäre, wenn doch? Die Vorteile der Akquise über die Webseite sind dass dieses mit den richtigen Tools sehr transparent gemessen werden kann, man in Echtzeit weiß, dass der Kunde sich jetzt in der Recherchephase zu einem bestimmten Thema befindet und die geringen Kosten gegenüber den anderen angeführten Leadquellen. Der Nachteil ist, dass diese Maßnahme in der Regel seine Zeit braucht und eine gut durchdachte Marketingstrategie zur Positionierung der Agentur in den richtigen Nischen nicht vom Himmel fällt (was uns zur Buyer Persona zurück bringt).

Insgesamt kann sich ein ambitionierter Inhaber/in einer Agentur fragen, ob eine einzige Quelle für den Erfolg seines Vertriebes wirklich zur Erreichung der Ziele ausreicht und welche Kanäle am besten zur Generierung von Absatz funktionieren, anstatt sich einzig und allein auf die Referenzen zu verlassen, wie ich es häufig beobachte.

 

Erstgespräch im Telefonvertrieb

Zum Thema Erstgepsräch geht es vor allen Dingen um Souveränität und Übung. Zwei Punkte sind hier zu beachten

Gesprächsanlaß

Mehrwert (Geben / Nehmen)

Stream vom 07.10.2016

Stream vom 05.10.2016

Stream vom 04.10.2016

Das Erstgespräch, wie auch der Aufbau einer Leadliste, wird aus meiner persönlichen Sicht von vielen Vertrieblern und auch von mir selbst unterschätzt. Es gibt keine zweite Gelegenheit für den ersten Eindruck. Man kann hier die Beispiele aus aus der Präsentation und dem Stream an seine eigene Bedürfnisse weiter anpassen, was ich wärmstens emfpehle. Die erarbieteten Skripte werden den meisten positiven Einfluß nehmen und am ehesten im Vertrieb umgesetzt, wenn man sie zunächst untereinander im Vertrieb übt und dann auf die Leadliste anwendet. Hier sollte ein Vertriebsleiter die Rolle des Kunden, Coaches und Beobachters übernehmen. Geht nicht davon aus, dass die Mitarbeiter im Vertrieb diese Übung ohne Aufsicht unter sich machen. Das passiert nur in den seltensten Fällen.

Beim Gesprächsanlaß ist zu beachten, das dieser stark von der Leadquelle abhängt. Bestandskunden, Zielkunden, Referenzen und Inbound Leads werden unterschiedlich basierend auf dem Kontext angesprochen. Idealerweise hat man für jede Situation ein Skript. Das gibt der Agentur im Vertriebstraining auch die Möglichkeit dem Kunden mehr Material und Workshops zu liefern. Aus meiner persönlichen Sicht und im Alltag bei meinem Arbeitgeber erprobt ist der große Vorteil, dass der Gesprächsanlaß bei Inbound Leads die über die Webseite generiert wurden sehr konkret and aktuell ist. 

Zielsetzung des Erstgespräches sind zweierlei. Erstens ist aufzudecken ob der Kunde diese drei Frage nmit Ja beantwortet:

  1. Hat er ein Problem/Ziel das er lösen/erreichen möchte?
  2. Will der Kunde dabei Hilfe?
  3. Möchte er dabei unsere Hilfe?

Wenn diese drei Punkte mit Ja beantwortet werden kann man ein Folgegespräch zur Vertiefung buchen. Das ist das Recherchegespräch in dem es das Ziel ist aufzudecken ob und wie unsere Lösung dem Kunden dabei hilft seine Ziele zu erreichen. Das Erstgespräch sollte nicht länger als 5 - 10 Minuten dauern. 

Geben / Nehmen ist wichtig, um sich zu stellen, daass der Kunde im Erstgespräch auch etwas mitnimmt, dass ihm im Alltag hilft. Das muss nichts Großartiges sein. Eine Anmerkung zum Blog, Formular oder anderen Webseitenelementen kann hier schon völlig reichen. Wichtig ist, dass der Kunde sich am Ende des Gespräches nicht ausgenommen und ausgefragt fühlt. 

Top Techniken für ein Recherchegespräch

Folgende Techniken sind wichtig für ein Recherchegespräch und dieses erfolgreicher zu gestalten

Baut nicht nur eine Verbindung auf, haltet sie auch

Setzt die Agenda vor dem Recherchegespräch

Klares Power Statement

Versteht den Einkaufsprozeß

Gebt Hausaufgaben

Stream vom 31.10.2016

Stream vom 02.11.2016

Stream vom 04.11.2016

Eine Verbindung zu halten bezieht sich nicht auf die Telefonleitung (obwohl dass teilweise auch eine Herauforderung sein kann zwischen Facebook, Skype, Whatsapp, Webex und anderen Telefonieanbeitern), sondern auf Techniken wie man am Telefon Rapport aufbaut. Umso besser der Rapport mit eurem pontentiellen Kunden, umso eher werdet ihr eine Vertraunsbasis aufbauen könen um der Ratgeber für die geschäftlichen Belange zu werden. Hierzu kann man zwei Techniken nuetzne die Vertrauen.

  • Spiegeln
  • Zusammenfassungen

Beim Spiegeln passt man sich dem Gesprächsfluß des gegenübers an. Wenn ihr mit einer ruhigen Person sprecht, die sich sehr gewählt ausdruckt passt euch entsprechent an. Wenn euer Gesprächspartner/in wie ein Wasserfall daher plaudert, nehmt die auch entsprechent in euren Antworten auf. Welche Nomen, Verben und Adjecktive werden genutzt um Produkte und Services zu beschreiben. Verwendet dieselben, um euch selbst zu beschreiben. Das bringt euch psychologisch näher an den Kunden.

Zusammenfassungen zeigen dem Kunden, dass ihr ihn respektiert und versucht alles Gesagte richtig zu verstehen. Sie sind auch ein gutes Mittel um das Gespräch wieder in die richtige Bahn zu lenken oder aufleben zu lassen, da eine Zusammenfassung euch eine Denkpause zum Manöbrieren verschafft. Zusammenfassungen sind immer dann gut um einen Punkt abzuschließen und sich von dort zum nächsten zu bewegen. Übertriebt es allerdings nicht. Eine bis drei Zusammenfassungen in einer halben Stune Gespräch sind ausreichend abhängig von der Komplexität des Besprochenen.

Die Agenda vor dem Recherchegespräch in Form einer Email zu versenden bringt euch in die Position der Gesprächsleitung. Viele Vertriebler verpassen diese Gelgenheit sich bereits vor dem Gespräch auf Erfolg auszurichten. Die Agenda die ich für das Recherche Gespräch versende sieht in der Regel so aus:


Hallo Herr/Frau xxx,

für den [Zeitpunkt] werden wir gemeinsam eruieren wie [Name eurer Firma] ihnen dabei helfen kann ihre Ziele zu erreichen. Dafür würde ich mich mit ihnen gerne folgende Punkte besprechen:

  • Was sind ihre Ziele?
  • Was sind ihre Pläne?
  • Was sind ihre größten Herausforderungen?
  • Bis wann wollen sie ihre Ziele erreichen?

Lassen sie mich wissen, wenn sie weitere Punkte haben, die ich für sie vorbereiten soll.

Beste Grüße

[Eure Signatur]


 

Vorbereitung und einfache Wege inspirieren

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Das Recherchegespräch abschließen

Zielsetzung und Planung

 

Topics: Vertriebstraining

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